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理财讯息

一、优质财务顾问的特质是什么?
    优质的财务顾问应具备以下四个特质:

    1.热忱:不只是服务的热忱,而是要包含对工作、职业都要有热忱。因为一旦这位财务顾问是对这个工作有热忱,他在这其中所赚取的酬劳多寡,将不会是他的第一考量,所以不论是案件大小,他都会愿意去做服务。反之,如果没有热忱,只是为了赚钱而在这个领域,就会没办法真正的倾听客户的需求,或站在客户的立场去做思考。

    2.责任感:财务顾问在帮客户作任何的建议或规划的时候,背后都隐含着一定的责任。财务顾问跟消费者都要有认知,客户在整个财务规划的过程中,所承担的最大风险应该是来自财务顾问,而不是所选择的工具或是环境的风险,也就是说,一旦财务顾问建议错了,身为消费者的您就得面临资产的缩水了!同时有责任感的财务顾问,更可以严以律己,遵守道德操守,做好客户资料的保密工作。

    3.专业:如果没有专业,就很难帮客户评估判断什么是好、什么是坏,所以专业的这个部分是左右其是否可以在这个职场上生存,以及对于客户的价值的最基本能力。

    4.服务的深度:所谓的深度不只是会推荐商品,而是能否帮客户着想,完全了解客户的需求,才提供适当的财务建议,且在建议之后还有后续追踪和服务。举例而言,好的财务顾问会很严谨的对于客户的财务状况做每年一次或定期的财务诊断,追踪客户的财务变动,理论上就像是国家或公司在做预算一样,定期检视,看看收入、支出是否跟着计划走、有没有偏差、如何修整等。


二、与财务顾问师合作时需要注意什么?
    当我们决定与于财务顾问师合作时,那就应该给予他一定的信任,把我们的财务状况毫无隐瞒的告诉财务顾问师,以便他全面的了解我们的财务状况、风险承受能力,提供最适合我们的理财建议或规划。

    如果雇佣了财务顾问师为我们服务,千万不可以放任不理。我们需要定期同财务顾问师会晤,观察理财方案的阶段性收益成效,及时与财务顾问师商讨,对理财方案进行修正。


三、为什么要选择认证财务顾问师?
    因为只有那些完成了认证以及续会的要求的个人才能拿出RFC的认证标识,在相关网站上才可以查到个人资料。当选择财务顾问师的时候,我们必须选择一个在能力和道德上都让人倍感信任的人来进行理财规划。如果想得到IARFC的标志使用权,就必须通过以下的认证要求,在这点上,IARFC的认证带给人们一种保障感。无论是在最开始的学员甄选还是到最后的继续教育,IARFC都保持着较高的要求。

    1.教育——认证财务顾问师都是通过IARFC协会严格的96学时的课程(包括基础理论课程和实务操作课程)的学习。后续的40学时的继续教育课程将帮助认证财务顾问师不断的提升自我的专业水平和职业技能,更好的为客户做财务规划。

    2.考试——认证财务顾问师在学习完基础理论课程后,必须通过基础理论课程的考试才可以进入到第二阶段的实务操作课程的学习,也只有通过结训报告的审核,才能最后拥有认证财务顾问师的身份。

    3.经验——IARFC在甄选学员时,就严格要求必须具有三年以上的金融相关行业的工作经验。

    4.道德——作为认证的最后一个步骤, 认证财务顾问师必须同意遵循严格的职业道德准则,执业操作准则等,它阐明了他们对公众、客户和雇主的道德上的责任。在这个过程中,协会还会进行一个背景的审核,一旦发现有隐瞒欺骗的情况,就会取消其会员资格。


四、怎样去选择财务顾问师?
    当我们迫切的感觉需要财务顾问师来提供理财建议和规划的时候,可以参考以下几个方面去进行挑选?

    1. 财务顾问师拥有的实际经验,比如他曾为哪些公司服务过,服务过公司的类型等,以及他工作中的成功案例等等。

    2. 是否具有专业认证资格。许多人可能自称为财务顾问师,理财顾问等等,但是只有少数人才拥有相关的专业证照,如RFC, FChFC,CFP、RFP、CWM、CFA等等,所以我们可以通过协会查询其证照的真实性以及他的背景,道德操守记录以及继续教育的持续性来验证其专业性。

    3. 在做决定之前,花点时间去选择财务顾问师,去熟悉他的规划风格以及了解他的服务水平。搞清楚我们所选择的财务顾问师的理财观点,通常来说应该既不要太谨小慎微,也不要太过于急进。


五、什么是财务顾问师?
    财务顾问师致力于帮助人们进行更合理的消费、储蓄、投资、投保等规划。财务顾问会用专家的眼光去看待我们的财务状况,提供适合我们的理财建议。顾问师可以在全面了解各方面的需求包括预算、存储、税务、投资、保险和退休规划后给我们提供合理的建议和方案,这种从多种途径去达到财务目标的方式使顾问师与其他只关注某一领域财务顾问区分开来。


六、我们自己能够合理理财吗?
    如果我们本身从事的是金融行业领域的工作,那么我们自身的专业知识可能足够帮助自己进行理财。如果不是,长期的阅读一些个人理财杂志、书籍也都可以帮助我们适当理财。然而,当遇到以下情况的时候,我们可以考虑求助于财务顾问师。

    1.如果有意愿在某个不太熟悉的财务领域进行投资、规划,这时候就需要专家的意见。比如,一个专业的财务顾问师可以提供证券、基金以及退休保障等各方面的专业建议。

    2.工作非常繁忙,没有额外的时间自己来进行理财。

    3.突如其来的生活事件发生,如生孩子、遗产或者重大疾病,让我们觉得必须重新合理规划生活财务状况等。

    4.有意愿改善目前的财务状况,但却不知道如何开始。


七、如果一个人很富裕,他有理财的必要吗?
    理财不全只是关于你能“拥有”多少钱,它更着重在如何能达成你所设定的目标。一个人无论是富裕还是贫穷,都有属于自己的目标要追求,只是大部分较富裕的人与一般人的目标是不一样的。对于一般人而言,资产积累是他们理财的首要目标,但是富裕的人则应该把注意力放在资产保护方面。若富裕的人仍旧拼命地累计资产,而忽略如何保护,那么他们所累积的财富,很可能会在不知不觉中慢慢流失。

    在这种情况下,理财可以协助富裕的人重新定位他们的资产,以防范可能会遇到的风险或金融危机。


八、如果一个人没有多少钱,他需要理财吗?
    理财是关于计划和管理一个人的资金来源,以达到他的人生目标。所以,如果一个人时常喊“穷”,他更需要好好管理他的钱财。

    首先,他必须要找出他的生活目标,然后再仔细想想他需要多少钱以实现他的目标。当一个人找到他的人生所需,才会知道他需要赚钱多少才算足够。若他发觉到他的目标太难实现,他可能重新把他的目标设定实际一些,以配合他本身的情况。钱不多的人必须要现在开始储蓄和学习投资,以达到他所设定的目标。


九、理财的流程是什么?
    理财流程分为八部分:1.事先准备安排约访2.理财目标的设定沟通3.家庭财务资料收集4.财务分析诊断评估5.规划财务建议书6.协助执行计划方案7.追踪调整财务计划8.客户后续管理服务。


十、理财规划师应具备的四大认知。
    我们讨论了保险营销员向理财规划师转型,成为合格的理财规划师应具备的“硬实力”。最后,我们来谈谈一名合适的理财规划师还应具备哪些“软实力”。

    我们再次强调,理财规划师是协助他人财务独立自主,从规避人身风险到财务风险,创造美满人生,“成就他人成就自己”的职业。从现在起要告诉自己:我是客户的代言人。但做到“代言人”并不容易,必先具备四大认知。

    1.热切体会,理性建议。我们经常举个例子:有位独居老太太,她临死之前决定将所有财产留给心爱的两只猫,如果你是她理财规划师,该怎么办?如果你认为老太太疯了,那你还不够专业理由是老太太唯一担心的是她走之后,一直陪伴她的两只猫可能沦为流浪猫。作为理财规划师,不只分析冰冷的数据,而且应具有同理心,深切体会客户的心情,为老太太这个看来不可思议的决定寻求理性的解决方案。

    你可以建议老太太,将自己的财产委托给信托公司管理,然后把猫委托给一个她信任的人,每年信托公司会协同兽医检查猫的健康、精神状况,如果猫咪健康可爱,这位照顾猫的人将得到一笔来自信托公司的款项,这笔钱将一直拨到猫只去世为止。这就杜绝猫咪可能因照顾不周导致的后果,老太太也安心了。

    2.己所不欲,勿施于人这句话意思是,自己不想要的东西,别硬塞给别人;自己觉得好的东西,要和他人分享。当然,这个原则不只适用于理财规划,它是我们华人待人的基本原则,做人也不外乎如此。因此,你在提供专业的理财规划服务时应设身处地地想:如果是我自己该怎么办,当你真正做到“己所不欲,勿施于人”,你表现出来的态度是诚恳正直的,客户就会感受得到。那么你的品牌就开始在客户心中生根了。

    3.非礼勿视,非礼勿言这句话的意思是讲不合礼教的东西我们不能乱说,保守客户的秘密是一种必须坚守的诚信原则,有些关于客户的事情你要守口如瓶。同时,对客户坦白诚实也是理财规划师一项基本的专业要求,一方面你要求客户必须坦诚不公他的财务状况和所有的财富资源;另一方面,我们也应该以相同的态度面对客户,才能建立起互信的基础。

    4.恪守职业道德恪守职业守则对于理财规划师来说是非常重要的,当客户告诉你所有财务资源以及他的愿望之后,你要开始从客户众多需求中排出先后顺序,具同理心地思考客户每一个难题、每一个目标和愿望背后所代表的意义,并为客户提供多种可行的、可替代的解决方案,协助客户达到他的梦想。当你不认同客户的喜好,就必须坚持在“怎么做才对客户最好”上给予客观专业的建议,这才保护客户的利益。你为客户做的规划一定要经得起时百考验,若在利益驱使之下牺牲了客户利益,客户对你的信任顿化无形。要知道,与客户建立信任不容易,而破坏信任却很容易。


十一、由保险出身的理财规划师三大优势。
    一般来说,人们对银行、证券业理财规划师的信任度强于保险业的理财规划师,这是基于人们长期以来对银行、证券公司养成了信赖的习惯。事实上,由保险营销员转型的理财规划师具备有三大优势。

    1.与客户有天然的亲近性。

    不管是哪一个年龄层的客户,他的理财都是从保障做起。而谁能为客户规划保障呢?答案是保险营销员。我们在上面讲过,了解客户全面的财务资源是理财规划师工作的开始,而客户愿意将财务信息如实托付给理财规划师,是基于对他的信任。总之,持续的经营、服务才可能赢得客户的信任。不论是银行柜台工作人员、证券交易员还是电话销售人员,没有一个能像保险营销员一样,可以亲自走到客户面前,为他们讲解产品的意义与功能。因此,保险营销员最有条件和客户建立长期深入的信任关系。

   在美国,许多由保险营销员出身的理财规划师之所以成功,是因为当他们在卖保险时,从帮助客户解决单一的保险需求开始,对客户资源了解得愈来愈多,逐渐掌握客户深层次的需求,最后变成全盘帮助客户进行理财规划。因此,保险营销员比起其他出身的理财规划师,更有优势取得客户的信任,若能把本业做到最好,为客户提供良好服务,就相当于身边放着一座金山。

    2.保险也可以是基金、股票。从理财规划的角度看,保险只是其中的一项需求。但是,这么多年来,保险产品的功能也一直在“与时俱进”。除了提供传统意义上的保障功能― 如健康险提供医疗保障,终身寿险提供死亡保障,储蓄险提供退休保障和孩子教育金储备。此外,保险产品还提供了其他理财产品的功能,如定期储蓄、债券、基金和股票的功能。这些产品在提供保障的同时,兼顾到投资收益。细分之下,保险产品可满足客户多面向的理财需求。因此,只要你愿意改变思维和习惯,就算光是卖保险产品,你的“生意”就做不完了。

    3.危机见真知,时势造英雄。

    原则上,身为理财规划师,不管是由哪一行哪一业出身,本应无区别,都应以客户的需求为饭依,以满足客户不同的理财需求而竭尽所能。但是,目前不少国家仍处在“金融分业”阶段,许多理财规划师或服务于银行业、证券业和保险业,各有其主。

    在2008 年发生的金融海啸前,一些银行的理财专员出于谋利,不负责地向客户推荐购买一些风险极大的金融衍生品,结果造成了民众的巨大损失,比如发生在香港的雷曼迷你债券事件便是一例。事后,这些银行及其理财专员给人们留下不好的印象,他们的信誉受到了普遍的质疑。相比之下,由于行业的特性与谨慎的策略,保险业所受的波及则小得多,由保险出身的理财规划师在民众心目中普遍有加分的印象,至少在马来西亚是如此。因此,保险业的理财规划师应对自己抱有自信。


十二、向理财规划师转型的三重境界。

    面对未来的金融市场和客户需求的变化,保险营销员很有必要向理财规划师转型。从过往的经验看,保险营销员到理财规划师转型是三种不同的职业境界。

    1.重境界是保险营销员。这时他代销保险公司的产品,保险公司每推出一种产品他就去寻找客户推销。他会跟客户讲解这个产品的优势以及投保所带来的利益。比如,有一天他看到客户刚生一个宝宝,就会去向客户推销教育保险,可能得到的结果是客户买了他推荐的这张教育保单。

    2.重境界是单项理财规划师。同样面对一个刚生宝宝的客户,目的也是卖他一张教育保单,但这一层次的营销员所用的方法和介入的方式不同,他会先征求父母对孩子未来教育规划的意见。他会提出诸如此类的问题:小孩以后打算在国内或到外国求学,主修什么专业?一般来说,到国外留学的成本较为昂贵。营销员还准备诸如美国、澳洲、新加坡等国家和本国的学费价目表给客户作参考。根据客户的意愿,营销员大致算出小孩的教育费用,从而向父母建议,从现在开始需要每年或每月存入多少钱,共存几年。营销员把最后的结果导入保单。

    单项理财规划师是针对单一的目标,比如孩子教育、疾病医疗、退休养老等单个的风险作规划,比起传统的保险营销员已经进了一步,上了一个层次。如果他能针对同一客户的众多需求一项一项地做规划,就基本能满足客户70 %-80 %的需求。

    3.重境界是真正意义上的理财规划师。与前两者相比,第三层次的保险营销员有一个突出的特点:他一定是完全掌握客户的经济状况,即所谓的财务资源,比如客户有多少钱、有多少幢房产、有多少辆汽车、有多少投资项目等。然后,理财规划师针对财务资源做全盘的规划,达成客户的理财目标。

    相对而言,单项理财规划师不知道客户拥有的财产,也不知道客户的赚钱能力以及客户最终达成的整体目标。相反,第三种理财师除了清楚以上的内容外,还要了解客户所有的财务资源和整体的理财目标。所以,这个层次是最高的境界。

    而且,当保险营销员跨入理财规划的领域后,它所需涉及的领域不止是风险保障、风险管理,还包括所得税、投资、信托、会计以及税法等范畴。

    所以,做到第三层次的理财规划师是比较困难的,这一层次的营销员不但要知道客户有多少财务资源,还需知道客户及其各个家庭成员的财务需要,这也相当重要。因此在这种情况下,理财规划师和客户的关系必须是互信的。如果客户对营销员没有信任感,就不会把他全部的东西告诉营销员,这样的话,营销员根本拿不到客户资料的全部,以做全面性的规划。

    在了解保险营销员向理财规划师转型时所经历的三重不同的境界以及各自特性后,下期我们来谈谈如何向理财规划师转型的一些方法。