从产品销售向全方位财务规划迈进
泰康人寿湖北分公司高级销售经理富英彬表示，专业的财务顾问师应建立起系统的规划逻辑，协助客户达成财务目标、收获美满人生。他分享了如何用4个提问让客户需求扩大化，建立全面的家庭财务规划：
1.“对您来说，重疾引发的担忧是医疗问题还是财务问题？”该问题旨在识别风险，让客户意识到他真正担忧的是患病带来的财务问题，而非疾病治疗问题。
2.“您担忧的财务问题包括哪些具体的目标？”该问题旨在规划目标。许多从业人员在进行需求分析时，通常会直截了当地告诉客户：“你需要解决3笔费用：医疗费、康复费、病后收入损失费。”这种沟通方式是单向的，客户的接受程度相对较弱；从业人员可用提问的方式，让他们思考自己需要面临的问题，并给予反馈。如他们可能会认为财务问题包括“治疗费、康复费、家庭生活费等。”
3.“为实现这些财务目标，您需要多少钱？”该问题旨在量化目标。很多时候，由于客户对专业的规划理念了解不深，难以理解从业人员为什么要规划高保额。从业人员可以转变思维，让客户主动说出需求。
4.“还有哪些风险会引发这类担忧呢？”该问题旨在目标扩大化。罹患重疾会产生一系列财务问题，那其他风险会不会导致这些财务问题呢？比如意外伤残、身故、家人患病……当客户开始思考这些问题时，其需求已不仅仅停留在重疾保障上，而是个人的财务规划，甚至是家庭的财务规划上。
