从产品销售向全方位财务规划迈进


 泰康人寿湖北分公司高级销售经理富英彬表示,专业的财务顾问师应建立起系统的规划逻辑,协助客户达成财务目标、收获美满人生。他分享了如何用4个提问让客户需求扩大化,建立全面的家庭财务规划:

1.“对您来说,重疾引发的担忧是医疗问题还是财务问题?”该问题旨在识别风险,让客户意识到他真正担忧的是患病带来的财务问题,而非疾病治疗问题。

2.“您担忧的财务问题包括哪些具体的目标?”该问题旨在规划目标。许多从业人员在进行需求分析时,通常会直截了当地告诉客户:“你需要解决3笔费用:医疗费、康复费、病后收入损失费。”这种沟通方式是单向的,客户的接受程度相对较弱;从业人员可用提问的方式,让他们思考自己需要面临的问题,并给予反馈。如他们可能会认为财务问题包括“治疗费、康复费、家庭生活费等。”

3.“为实现这些财务目标,您需要多少钱?”该问题旨在量化目标。很多时候,由于客户对专业的规划理念了解不深,难以理解从业人员为什么要规划高保额。从业人员可以转变思维,让客户主动说出需求。

4.“还有哪些风险会引发这类担忧呢?”该问题旨在目标扩大化。罹患重疾会产生一系列财务问题,那其他风险会不会导致这些财务问题呢?比如意外伤残、身故、家人患病……当客户开始思考这些问题时,其需求已不仅仅停留在重疾保障上,而是个人的财务规划,甚至是家庭的财务规划上。

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