两要点让讲保险变得简单而有效率
自2014年参加世界华人保险大会了解到国际认证财务顾问师（RFC）之后，中意人寿北京分公司鸿森理财团队业务总监胥忠成便开始走上“RFC学习之路”，不仅件均保费日益提升，还连年成为国际龙奖IDA、美国百万圆桌MDRT会员。谈及达此成就的真正秘诀，他总结了两要点。
1.“4238”理论，生动形象讲保险。为让客户更好地理解保险，胥忠成采用“4238”理论与客户讲解人一生的状态。其中，“4”代表婴孩用手脚爬行的状态：“2”代表人直立行走的状态；“3”代表人拄着拐杖的年老状态；“8”代表死亡时，由他人抬着棺材下葬的状态。讲完这些状态后，他会询问客户：“在现实生活中，您有没有见过人直接从‘2’‘3’ 乃至‘4’进入‘8’的状态呢？”此时，客户通常回答“有。”之后，他会讲解究竟是什么原因（意外、疾病）导致上述情况的发生，并顺利切入保险话题。
2. 化讲解为询问，精准了解客户需求。未学习RFC之前，胥忠成在与准客户见面时会花许多时间讲解保险的优势，但收效甚微，甚至出现好不容易客户答应购买，却发现没有保险购买资格的情况；而学习RFC课程后，胥忠成面对准客户时，做得更多的是询问他们如下问题：为什么想了解保险？近期身体是否发生变化？人生中不得不规划的责任目标是什么？既能节约时间，又能精准了解客户的状况及保险需求，省时又省力。
