“采访式思维”探测客户需求 8个月达标IDA


自2015年加入保险行业以来,中国人民人寿保险股份有限公司深圳市分公司高级部经理刘成英一直表现突出,不仅连续5年荣获国际龙奖IDA会员,还获得美国百万圆桌MDRT会员、深圳市分公司钻石俱乐部会员等荣誉称号。她取得如此成绩的原因,除了勤奋,还与学习国际认证财务顾问师(RFC)并融会贯通地运用“采访式思维”,精准探测客户需求有关。

在春秋战国时期,孔子秉承“每事问”的精神,成为伟大的哲学家及教育家;而作为一名曾从事过采访编辑的保险营销员,刘成英亦秉承“打破砂锅问到底”的精神。为客户规划保障前,她会询问对方如下问题:①您及家庭成员的出生年、月、日;②您/家庭的年支出、年收入是多少;③目前投资版块(股票、基金、房产)及投资金额等情况;④希望用保险解决什么问题。

她还特别注意两个小细节:一是询问前,不忘以《新闻联播》主持人的口吻向客户宣读RFC的“财务规划保密承诺”及“道德宣言”;二是了解到许多客户避讳与自己/家庭收入的相关问题,但问及支出时却愿意分享甚至可能“大吐苦水”,于是她先询问客户的年支出,再询问年收入,更直观地了解对方的财务状况。

得益于在行销前端就精准了解客户的需求,刘成英2021年1~8月的业绩已达标IDA铜龙奖,不仅成交了许多家庭保单,还将自己的心得体会分享给团队伙伴,共同成长、进步!

 
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