巧妙处理3异议 成交370万元年金险保单
 
得益于学习了RFC课程,2019年,恒安标准人寿山东分公司济宁中心支公司资深营业部经理王方静与一位客户成交了总保费达370万元的年金险保单。这位客户是一名61岁的房地产商,年收入逾百万元。在促成过程中,客户虽表露出购买年金险用于财富传承的意愿,但每次见面时却提出了不同的异议,且看王方静如何处理。
 
1.有房子就够了。“您说的没错,由于房产的功能强大,许多家庭的确喜欢投资房产。但在政策影响下,投资房产具有多变性和不可控风险。理财好比一场球赛,既需要前锋、中场‘攻城拔寨’,更需要后卫、守门员‘固守城池’。保险其实是守住财富的最佳防御者。”
 
2.收益不高,不如银行理财。“买保险不是买收益,而是买不可替代的功能。您的赚钱能力很强,我建议您配置保险不是为了让您实现大额收益,而是确保您的财产能安安稳稳地传承。”
 
3.孩子们不同意买保险。“没关系,因为他们并没有参与我们的沟通过程,不理解也是情有可原的。可以拜托您安排一次让我们一起交流的机会吗?当然,您的态度更重要。只要您认可我的建议,其他的问题其实都不难解决。”
 
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