3步骤改变客户认知 开拓中高端市场
在学习国际认证财务顾问师（RFC）课程前，太平人寿宁波分公司城区支公司高级经理卢燕缺乏与中高端客户面谈的底气，服务的主要客群是白领及小企业主。学习RFC课程后，她已敢于运用课程中的财富传承理念和中高端客户面谈。其服务客群逐步由白领及小企业主向中高端客户“倾斜”，个人业绩翻倍增长。她分享了客户升级的成功经验：
1.向客户强调专业身份而非职业身份。专业身份即国际财务顾问师，而非保险代理人身份。卢燕指出，从业人员除了懂保险外，还要成为为客户提供解决方案的那个人，做出以保险为核心、符合客户需求的财务规划方案。
2.展现职业操守。卢燕指出，中高端客户尤为注重个人及家庭的隐私，从业人员宣读《保密承诺书》与《道德宣言》以展现职业操守，是必不可少的环节。
3.运用财务3目标，重塑客户的财务认知。财务规划的3个目标，即财务安全、财务独立和财务自由。卢燕通过以下问题让客户检视自身是否达成这3个目标，进而唤醒客户的财务规划意识：①如果收入中断，是否有足够的现金流维持生活？②现有收入是否大于支出？③非固定收入是否大于固定支出？④现有资产是否有缩水的可能性？
