用专业让保险从业人员与客户 实现共赢
在寿险营销工作中，保险从业人员的“目标”与客户的“目标”不一致的情况时有发生。（此处的“目标”指财务规划目标）。例如，保险从业人员凭借个人的专业敏感度，判断客户需要的保额应是100万元、应再花20%的年收入配置保险，但客户却并不这么认为。对此，保险从业人员应如何处理？平安人寿黑龙江分公司狄爽团队业务主任、国际认证财务顾问师（RFC）史秋菊表示，保险从业人员与客户的“目标”也有可能实现共赢。她分享了一个案例：
客户张总（代称）是哈尔滨人，在上海工作。凭借不懈的努力，他与妻子张太太在上海买了房子、车子。后来随着家庭资产不断积累，张总认为应将手中的钱用来购买第二套房子，以作投资。张太太不同意这一做法，表示自己时常对未来生活缺乏安全感。
接着，史秋菊结合在RFC课程所学的专业知识，及张总的保险配置情况，判断出他及张太太需要及早规划个人的养老生活。但张总不大接受这个建议。后来，史秋菊遵循“客户的目标=从业人员的目标=共赢”的原则，制作了一份财务分析报告，并给张总规划了一份既能实现买房的目标，又能保障养老生活的资产配置方案。在她的建议下，张总不但在3个月内加保了11张保单（总保费约13.9万元），为养老生活做了长期规划，而且在上海购买了一套使用面积为62平方米的二手房。
